Hladni klici: Zakaj so še vedno pomembni
Hladni klici se nanašajo na klic nekoga, s katerim še niste govorili, da bi promovirali izdelek ali storitev. Kljub vse večji dostopnosti metod digitalnega trženja ostajajo hladni klici učinkoviti. Prvič, omogočajo neposredno komunikacijo. Takoj dobite povratne informacije. Poleg tega lahko vzpostavite osebno povezavo, kar je težko doseči prek e-pošte. Še pomembneje pa je, da vam pomagajo hitro razširiti bazo strank. Hitro lahko prepoznate potencialne stranke. Zato ostajajo ključni del vaše prodajne strategije.
Priprava: Temelj uspešnega telemarketinga
Priprava je ključnega pomena za uspeh. Zato tega koraka ne smete spregledati. Najprej morate raziskati svojo potencialno stranko. Kaj počne njihovo podjetje? Kakšna je njihova vloga? Razumevanje teh seznam mobilnih telefonov brother podrobnosti je ključnega pomena. Poleg tega morate razumeti njihove težave. S katerimi izzivi se soočajo? Kako jim lahko vaš izdelek pomaga? Te informacije bodo vaše klice naredile bolj ciljno usmerjene. Drugič, morate določiti, na koga se obrniti. S kom se pogovoriti? Z vodjo ali odločevalcem? Če se obrnete na pravo osebo, prihranite čas.
Poleg tega morate pripraviti svoja prodajna orodja. To vključuje vaš prodajni scenarij in gradiva, ki jih boste poslali. Temeljita priprava vam bo dala več samozavesti in s tem tudi boljše rezultate.
Pisanje uspešnega prodajnega scenarija
Dober prodajni scenarij je ključnega pomena. Vendar pa ne smete zveneti robotsko. Je preprosto okvir. Zagotavlja, da zajamete vse ključne točke. Prvič, scenarij mora imeti privlačen uvod. Ta del mora biti kratek in močan. Nato morate predstaviti svojo vrednostno ponudbo. Jasno mora navesti vaše prednosti. Nato morate predvideti morebitne ugovore in v scenariju pripraviti odgovore. Nazadnje imejte jasen poziv k dejanju. Kaj želite, da stranka stori naslednje? Načrtujete sestanek ali pošiljate gradiva? Jasen poziv k dejanju je bistvenega pomena.
Klic: Prvi korak do pridobitve zaupanja
Klic je ključnega pomena. Najprej morate imeti pozitivno miselnost. Živahen glas je ključnega pomena. Zato se nasmehnite. Tako boste zveneli bolj prijazno. Drugič, spoštujte čas druge osebe. Uvod naj bo kratek in pojdite naravnost k bistvu. Nato hitro vzpostavite zaupanje. Omenite svoje znanje o njihovem podjetju. To kaže, da ne kličete kar naključno. Poleg tega, če naletite na "vratarja", kot je receptor ali asistent, z njim ravnajte vljudno. Morda je to vaša pot do odločevalca.
Govorite samozavestno, vendar ne agresivno. Uporabljajte odprta vprašanja. To spodbuja pogovor in vam omogoča, da pridobite več informacij. Na primer, namesto da bi vprašali: "Vas zanima naš izdelek?", vprašajte: "Kako trenutno rešujete to težavo?" To vam bo dalo boljše razumevanje potreb stranke in vam omogočilo boljšo prodajo.
Ravnanje z ugovori: Spreminjanje izzivov v priložnosti
Ugovori so neizogibni pri hladnih prodajnih klicih, zato se ne bojte. Najprej poslušajte. Pustite stranki, da dokonča svoje besede. Ne prekinjajte je. To kaže spoštovanje. Nato razumite njen ugovor. Ali jo skrbi cena? Ali pa ji primanjkuje zaupanja v vaš izdelek? Razumevanje narave ugovora je ključnega pomena. Nato lahko predlagate rešitev. Obravnavajte njene pomisleke glede vašega izdelka ali storitve. Ne pozabite tudi, da ugovor običajno ni "ne". Je bolj kot vprašanje. Vaša naloga je, da nanj odgovorite.
Na primer, če stranka reče: "Trenutno nas ne zanima," lahko odgovorite: "Popolnoma razumem. Vendar pa je veliko podjetij v podobnih situacijah ugotovilo, da je naš pristop učinkovit pri izboljšanju učinkovitosti. Bi vas motilo, če si vzamem minuto in razložim, kako?" Ta odgovor je bolj konstruktiven in ohranja pogovor.
Nadaljnje ukrepanje: Ostanite v stiku, dokler ne boste uspešni.
Hladen klic ni enkratna stvar. Zahteva nadaljnje ukrepanje. Zato morate razviti načrt nadaljnjega ukrepanja. Najprej na koncu klica stranki povejte, kdaj jo boste kontaktirali. Tako boste videti profesionalni in boste postavili pričakovanja za naslednji stik. Poleg tega uporabite različne komunikacijske kanale. Poleg telefonskih klicev lahko pošiljate tudi e-pošto. Z njimi se lahko povežete celo na LinkedInu. To poveča vaše možnosti, da vas opazijo.
Nadaljnja e-pošta naj bo kratka in prilagojena. Lahko omenite določene točke iz prejšnjega klica. To stranko spomni, kdo ste. E-pošta naj bi nudila vrednost, ne le vprašala, ali je pripravljena na nakup. Na primer, lahko delite članek, povezan z njihovo panogo. Ali pa ponudite brezplačen preizkus. Oboje vas lahko ohranja povezane, hkrati pa stranki prinaša korist.
Optimizacija uspešnosti hladne prodaje
Do uspeha ni bližnjic. Vendar pa obstaja nekaj načinov, kako si pomagati. Najprej spremljajte svojo uspešnost. Koliko klicev opravite vsak dan? Koliko uspešnih povezav vzpostavite? Koliko potencialnih strank pretvorite? Z analizo teh podatkov lahko prepoznate svoje prednosti in slabosti, kar vam omogoča nenehno izboljševanje. Poleg tega se učite iz vsakega klica. Ne glede na to, ali je uspešen ali neuspešen, je vsak klic dragocena lekcija. Lahko ga delite s svojo ekipo ali pa ga pregledate sami.
Ohranite pozitivno miselnost: Vaše skrivno orožje
Hladna prodaja je lahko izziv. Srečali se boste s številnimi zavrnitvami. Vendar je pozitivna miselnost vaše skrivno orožje. Na zavrnitev ne glejte kot na osebni neuspeh. Nanjo glejte kot na priložnost za učenje. Vsaka zavrnitev vas približa uspehu. Zato ostanite optimistični. Verjemite v svoj izdelek. Verjemite v svoje sposobnosti. Navsezadnje bo vaše prepričanje vplivalo na vašo uspešnost. Vplivalo bo tudi na izkušnjo stranke.
Povzetek
Hladna prodaja je veščina. Zahteva vajo in strategijo. Začnite s temeljito pripravo. Nato sestavite prilagodljiv scenarij. Med klicem ostanite samozavestni. Na koncu potrpežljivo ravnajte z ugovori in dosledno spremljajte. Z upoštevanjem teh korakov boste učinkovito izboljšali svojo prodajno uspešnost. Ugotovili boste tudi, da hladni klici niso več tako zastrašujoči. Dvignite telefon zdaj in začnite svojo prodajno pot!