Dešifriranje koda: Jednostavan vodič za B2B odlaznu prodaju
Posted: Sun Aug 10, 2025 10:47 am
Izlazna prodaja je moćan način za tvrtke da pronađu nove kupce.Radi se o dosezanju ljudi koji vas još ne poznaju. To se razlikuje od dolazne prodaje gdje kupci dolaze k vama.B2B je kratica za poslovanje od poduzeća do poduzeća . Dakle, B2B odlazna prodaja znači da jedno poduzeće prodaje svoje proizvode ili usluge drugom poduzeću. Ovaj proces se u početku može činiti složenim. Međutim, ako ga se raščlani, puno ga je lakše razumjeti. Ključ je u tome da budete korisni i uporni. Ne radi se o nametljivosti. Radi se o rješavanju problema za drugo poduzeće. Ovaj vodič pomoći će vam da razumijete sve glavne dijelove B2B odlazne prodaje. Pokrit ćemo sve, od pronalaženja pravih ljudi za razgovor do uspješne prezentacije.
Putovanje odlazne prodaje
Putovanje počinje mnogo prije nego što uputite Kupite listu brojeva telefona prvi poziv. Počinje pažljivim planiranjem. Morate točno znati koga pokušavate dosegnuti. To se naziva vaša ciljna publika . Zamislite da prodajete poseban softver za restorane. Vaša ciljna publika bili bi vlasnici ili menadžeri restorana. Ne biste gubili vrijeme zovući liječničku ordinaciju. Poznavanje vaše ciljne publike štedi vrijeme i trud.Pomaže vam da usmjerite svoju energiju. Ovaj usmjereni pristup čini cijeli proces učinkovitijim. Možete stvoriti popis potencijalnih kupaca.Ovaj popis je vaš popis potencijalnih klijenata . Izrada dobrog popisa potencijalnih klijenata najvažniji je prvi korak. To je temelj svih vaših napora. Bez dobrog popisa, vaši prodajni napori će propasti.
Izgradnja tima iz snova od potencijalnih klijenata
Izrada izvrsnog popisa potencijalnih klijenata je kao biti detektiv. Tražite tragove kako biste pronašli savršenog kupca. Prvo morate definirati svoj idealni profil kupca (ICP). ICP je detaljan opis savršene tvrtke za vas. To uključuje stvari poput veličine tvrtke, industrije i lokacije.Na primjer, vaš ICP može biti "male tehnološke tvrtke u Teksasu s 20-50 zaposlenika". Nakon što imate svoj ICP, možete početi tražiti te tvrtke. Postoji mnogo alata koje možete koristiti. Možete koristiti profesionalne mrežne stranice poput LinkedIna.Također možete koristiti industrijske direktorije. Ovi alati vam pomažu pronaći određene tvrtke koje odgovaraju vašem ICP-u.
Pronalaženje prave osobe u pravo vrijeme
Nakon što imate popis tvrtki, morate pronaći pravu osobu. Ta je osoba vaš kontakt . Obično je to menadžer ili direktor. Oni su ti koji mogu donijeti odluku o kupnji. Dakle, morate pronaći njihovo ime, e-poštu i broj telefona. Tu su alati poput LinkedIna vrlo korisni. Možete vidjeti njihovu radnu poziciju i kontakt podatke. Također je dobra ideja pogledati web stranicu njihove tvrtke. Često navode svoj rukovodeći tim. Pronalaženje pravog kontakta ključan je korak. Razgovor s pogrešnom osobom je gubljenje vremena. Vaša poruka mora doći do nekoga tko vam stvarno može pomoći.
Izrada vaše poruke: Umjetnost prezentacije
Nakon što imate potencijalnog klijenta i kontakt, potrebna vam je poruka. Vaša poruka je vaša prodajna prezentacija. Dobra prezentacija nije o vama ili vašem proizvodu. Radi se o njima i njihovim problemima. Morate im pokazati kako vaš proizvod rješava problem za njih. Na primjer, ako prodajete računovodstveni softver, možete reći: "Pomažemo tvrtkama da uštede 10 sati tjedno na knjigovodstvu." To je puno bolje nego reći: "Imamo najbolji računovodstveni softver." Vaša poruka treba biti kratka, jasna i uvjerljiva. Trebala bi odmah privući njihovu pažnju. Trebala bi ih potaknuti da žele saznati više.
Uspostavljanje veze: Prvi doseg
Sada ste spremni uspostaviti kontakt. Ovo je prvi kontakt . Imate nekoliko mogućnosti za to. Možete poslati e-poštu, uputiti telefonski poziv ili se povezati na društvenim mrežama.Mnogi ljudi radije započinju e-poštom. Dobra prva e-pošta je personalizirana i kratka.Ne bi trebalo izgledati kao masovna e-pošta. Na primjer, spomenite nešto specifično o njihovoj tvrtki. Možda ste vidjeli da su upravo lansirali novi proizvod. Zatim objasnite kako vaše rješenje može pomoći s tim novim proizvodom. To pokazuje da ste dobro proučili. Također čini vašu poruku relevantnijom.
Praćenje: Ključ uspjeha
Većina prodaja se ne dogodi iz prvog pokušaja. Zato je praćenje toliko važno.Praćenje znači ponovno kontaktirati nakon prvog kontakta.Mnogi prodajni predstavnici prerano odustaju. Dobar plan praćenja je ključan. Trebali biste imati plan koliko ćete puta kontaktirati. Također biste trebali odlučiti kada ćete to učiniti. Na primjer, mogli biste kontaktirati tri dana nakon prve e-pošte. Zatim, tjedan dana kasnije. Ključno je biti pristojan i uporan, a ne dosadan. Svaka poruka za praćenje trebala bi ponuditi novu vrijednost. Možda možete podijeliti priču o uspjehu slične tvrtke. To održava razgovor. Pokazuje da ste ozbiljni u namjeri da im pomognete.
Putovanje odlazne prodaje
Putovanje počinje mnogo prije nego što uputite Kupite listu brojeva telefona prvi poziv. Počinje pažljivim planiranjem. Morate točno znati koga pokušavate dosegnuti. To se naziva vaša ciljna publika . Zamislite da prodajete poseban softver za restorane. Vaša ciljna publika bili bi vlasnici ili menadžeri restorana. Ne biste gubili vrijeme zovući liječničku ordinaciju. Poznavanje vaše ciljne publike štedi vrijeme i trud.Pomaže vam da usmjerite svoju energiju. Ovaj usmjereni pristup čini cijeli proces učinkovitijim. Možete stvoriti popis potencijalnih kupaca.Ovaj popis je vaš popis potencijalnih klijenata . Izrada dobrog popisa potencijalnih klijenata najvažniji je prvi korak. To je temelj svih vaših napora. Bez dobrog popisa, vaši prodajni napori će propasti.
Izgradnja tima iz snova od potencijalnih klijenata
Izrada izvrsnog popisa potencijalnih klijenata je kao biti detektiv. Tražite tragove kako biste pronašli savršenog kupca. Prvo morate definirati svoj idealni profil kupca (ICP). ICP je detaljan opis savršene tvrtke za vas. To uključuje stvari poput veličine tvrtke, industrije i lokacije.Na primjer, vaš ICP može biti "male tehnološke tvrtke u Teksasu s 20-50 zaposlenika". Nakon što imate svoj ICP, možete početi tražiti te tvrtke. Postoji mnogo alata koje možete koristiti. Možete koristiti profesionalne mrežne stranice poput LinkedIna.Također možete koristiti industrijske direktorije. Ovi alati vam pomažu pronaći određene tvrtke koje odgovaraju vašem ICP-u.
Pronalaženje prave osobe u pravo vrijeme
Nakon što imate popis tvrtki, morate pronaći pravu osobu. Ta je osoba vaš kontakt . Obično je to menadžer ili direktor. Oni su ti koji mogu donijeti odluku o kupnji. Dakle, morate pronaći njihovo ime, e-poštu i broj telefona. Tu su alati poput LinkedIna vrlo korisni. Možete vidjeti njihovu radnu poziciju i kontakt podatke. Također je dobra ideja pogledati web stranicu njihove tvrtke. Često navode svoj rukovodeći tim. Pronalaženje pravog kontakta ključan je korak. Razgovor s pogrešnom osobom je gubljenje vremena. Vaša poruka mora doći do nekoga tko vam stvarno može pomoći.
Izrada vaše poruke: Umjetnost prezentacije
Nakon što imate potencijalnog klijenta i kontakt, potrebna vam je poruka. Vaša poruka je vaša prodajna prezentacija. Dobra prezentacija nije o vama ili vašem proizvodu. Radi se o njima i njihovim problemima. Morate im pokazati kako vaš proizvod rješava problem za njih. Na primjer, ako prodajete računovodstveni softver, možete reći: "Pomažemo tvrtkama da uštede 10 sati tjedno na knjigovodstvu." To je puno bolje nego reći: "Imamo najbolji računovodstveni softver." Vaša poruka treba biti kratka, jasna i uvjerljiva. Trebala bi odmah privući njihovu pažnju. Trebala bi ih potaknuti da žele saznati više.
Uspostavljanje veze: Prvi doseg
Sada ste spremni uspostaviti kontakt. Ovo je prvi kontakt . Imate nekoliko mogućnosti za to. Možete poslati e-poštu, uputiti telefonski poziv ili se povezati na društvenim mrežama.Mnogi ljudi radije započinju e-poštom. Dobra prva e-pošta je personalizirana i kratka.Ne bi trebalo izgledati kao masovna e-pošta. Na primjer, spomenite nešto specifično o njihovoj tvrtki. Možda ste vidjeli da su upravo lansirali novi proizvod. Zatim objasnite kako vaše rješenje može pomoći s tim novim proizvodom. To pokazuje da ste dobro proučili. Također čini vašu poruku relevantnijom.
Praćenje: Ključ uspjeha
Većina prodaja se ne dogodi iz prvog pokušaja. Zato je praćenje toliko važno.Praćenje znači ponovno kontaktirati nakon prvog kontakta.Mnogi prodajni predstavnici prerano odustaju. Dobar plan praćenja je ključan. Trebali biste imati plan koliko ćete puta kontaktirati. Također biste trebali odlučiti kada ćete to učiniti. Na primjer, mogli biste kontaktirati tri dana nakon prve e-pošte. Zatim, tjedan dana kasnije. Ključno je biti pristojan i uporan, a ne dosadan. Svaka poruka za praćenje trebala bi ponuditi novu vrijednost. Možda možete podijeliti priču o uspjehu slične tvrtke. To održava razgovor. Pokazuje da ste ozbiljni u namjeri da im pomognete.